在电商时代下，尽管涌现出了越来越多的线上开发客户的渠道，地推仍然是主动营销中最有杀伤力的方式。

现在已经有越来越来多意识超前的药企走出去，收获了不错的战绩，但更多的药企还在观望，因为他们从来没有出去拜访过客户，没有思路，最怕投入那么多，拿不到相对应的回报…

所以今天，小D给大家分享一些出国拜访客户需要准备的事项。

一、客户分类
客户类型不同，意味着我们见他们的目的不同，需要采取的策略不同。

首先，我们要把拜访的客户进行分类，小D一般习惯上把客户分为以下几类：

1.已合作客户：维护关系，深度开发；
2.有障碍客户：找到问题，攻克障碍，推进订单；
3.初次接触：这类客户可能刚刚开始联系，对我们不了解，那么就要让他们了解我们的价值；
4.完全陌生：这类客户绝大多数时候根本没听说过我们，甚至有可能没有从我们国家买过任何产品，我们要做的是快速直接的向客户介绍我们的公司，我们的产品，甚至是我们的价格。

二、对号入座
下一步就是把我们资料中的这个国家的客户进行归类，分别对应到上面的四种分类中，然后就是以每个客户为单位对客户进行分析，记住是每个客户为单位。

大家习惯了模板，巴不得有一种模板可以应付所有客户。但是，每个客户都有自己的特点，问题或者诉求。所以，找出病症才能对症下药。

面对每一个客户的时候，该表达什么、提问什么，分析完每一个客户之后就应该有一个清晰的结论。

举个例子，我们要拜访一个老客户，他跟我们合作了很多年，他是耗材销售中间商，我们的耗材质量几乎没出过问题，我们的价格也很有竞争力，但是似乎这么多年他的市场并没有很大的进展，我们需要搞清楚这是怎么了，看看能否有办法提高他的销量。

针对这个客户，我们设定路径如下：

1.展现这些年的成交数据，分析没有增长的这个现实；
2.表达我们的诚意，用数据证明我们质量的稳定性；
3.询问客户开发市场的模式，客户有哪些苛刻的要求，我们会尽最大努力满足，跟客户聊一下市场潜力和竞争对手；
4.分析客户是能力不足还是动力不足，能力不足我们可以辅助他开发市场，动力不足可以考虑给予一定激励。

如果是遇到了瓶颈的客户，就要分析哪些问题是跟客户聊过的，客户关心的问题我们是否都完善的解决了，客户是否提出了我们明显做不到的条件，例如付款方式，例如样品问题，等等。

针对这个客户，设定路径如下：

1.直接询问客户为什么迟迟不合作，面谈很容易获取到答案；
2.尽量判断客户是托词还是真实状况，判断客户是决策者还是传话者，尝试着找到决策者；
3.不断向客户传输我们的价值，让客户最大程度认可我们。

每一个客户分析清楚之后，该准备哪些知识、文件、材料、证书，甚至说辞，都会非常清晰。

这个地方有一个很重要的提示，每一个客户都要准备一份背景调查表、一份拜访备忘录，能写的都写下来。

三、约见客户
估计很多人会问了，把客户分析的那么清楚，万一约不到不就白费了？不好好分析一下客户，如何约客户呢？我们切不中客户的要害，客户未必会安排时间给我们。

大部分人不管三七二十一，用一套所谓的模板来约见客户，就如同展会约见客户一样，回复率成功率都不会很高。

所以，约见客户的时候要表现出我们的价值，而每一个客户所看重的价值又未必相同，不量身定做效果怎么会好呢？而量身定做的方案就存在于上面对客户的分析中。

四、行程设定
我的习惯是约客户分为两步，第一步叫做模糊时间，第二步叫做具体时间。

模糊时间直指给客户一个时间区间，告知：“我们会在这段时间内去拜访，不知道您会不会在公司，等我设定好行程，我再跟您约具体时间。”

因为如果某些国家幅员辽阔，行程安排不合理的话，效率就不会很高了。

约见客户会出现一个大体结果，把需要拜访的国家的地图打印出来，把约见到的客户在地图上标出来，看相邻的两个客户是多少距离，尽最大努力把相邻的客户的拜访时间安排在一起，提高效率。

五、物料准备
礼品、样品、画册、报价单、已成交客户的数据分析等等；交通工具选择；可以导航的设备；基本的证件、材料、网络等。

六、模拟训练
拜访之前，要进行产品表述的模拟训练。同时，也要进行预设问题的模拟训练，这个有两层含义，第一叫做我们打算问客户的问题，需要练习；第二叫做我们要预估一些问题和突发情况来进行训练。

“例如，我们明明按照时间到了客户处，结果客户告诉我们他没时间了，或者不在，大部分人面对这种情况都会不知所错，不是因为笨，而是从来没有经历过，没有训练过。”

如果第二天我要拜访客户，前一天会一定模拟一次，预估可能出现问题的一切环节，设定应对方案，见招拆招就可以了。

 

责编: Daisy