如何成为客户最喜爱的金牌外贸员?(一)

2020-05-20 来源: drugdu 203

 

小白今年刚刚进入外贸行业,努力了几个月,一单都没有成交。其中不乏一些前期很积极,后期却越来越冷淡的客户。其中最大的一个问题,就是出在邮件沟通的话术上。今天小滴请来了一位拥有十年外贸经验的销售大佬,来为大家传授外贸邮件的跟进策略与方法。让我们一起来看看,小白在回复客户的邮件中到底存在哪些问题。

本文下面将从三个方面进行叙述:

1)实例解析跟进邮件中的误区

2)跟进招式里的call to action详解

3)怎样才算是有效跟进?(附参考表达)

 

背景简介:

小白的客户听闻钢材价格下跌,想和她打探下中国的钢材行情。想了解下市场价格的波动,从而进一步考虑采购时机。

以下是她的回复:

 

小白的英语表达是很中国式英语,而商务英语除了简洁专业,更重要的是意思明确,目的清楚。而在她的邮件里我是看不到这样的意图的。

我们先从小白的邮件开始,一段一段修改,边改边讲讲当中的误区:

段落1

Hi Jackson,

I've told them deliver at your warehouse opening time I hope they will do that. It would be great if you could tell me after received the cargos :-)

点评:

这一段小白想表达的是,货物到客户仓库,希望客户确认给她,是否收到货了。

那么进一步的意图呢?不可能闲来没事,写个邮件和客户拉家常吧。在这里开启话题,主要看看客户收到货物的反馈,以及客户是否有进一步的需求。

但是这一段的表述,除了累赘之外,也难以体现原有的意图。

修改:

Hi Jackson,

Good day. 

Please inform when you receive the goods. I would appreciate if you can offer any further comments. ( 打个简短的招呼。请告知你是否已经收到货,如能进一步反馈,不胜感激)

段落2,3,4

点评:

这三段她想表达,材料供应商每月初,中旬,下旬都会更新材料价格变动。再者,这两年的材料价格飞涨的厉害,她想列出一些数据让客户心里有数。

 

然而表述很流水账,不专业的表达,加上数据的零乱,会让客户看花眼。

 

修改:

这三段可以用以下两种方式来表述。

 

1、文字分点概述:

Usually in the early/ middle / late of every month, material cost will be updated by our sub-suppliers. 

每月月初/中旬/下旬,我们的子供应商会更新材料价格。(不需要具体说几号,因为如果迟一天早一天呢?)

 

Following details for steel material cost fluctuation are for your kind information: 

将数据/表述的观点用项目符号表述,会更清楚,这是商务英语表达里必备的一个要点。

如果仔细看完五点,能看出我的表达和小白之前的表达顺序有所不同。

我以渐进的方式,来让客户明白,即便价格现在波动不大,但是要与2016年的价格相比,大相庭径。这里跟进的意图进一步凸显。

2、或者可以用Excel作图,结合图表类型来表述。

第一步:列出16/17/18年的钢铁价格,如图:

第二步: 鼠标选择这两个区域:

第三步:再点击插入,选择图表数据,比如柱形图:

第四步:完成图表

完善好图表信息后,可以和客户说: Attached chart shows fluctuation in the price of steel. 更加一目了然。

段落5,6,7

点评:

接下来这三段小白想表述,价格很难维持与2016年上半年一致。且受中国环保潮的影响,她会及时更新市场行情给客户。

但她的意图仍旧不是很明显,给客户这些数据,他需要做什么呢?只是接收她的信息动态而已吗,还是她有更深的意图-提醒客户价格下跌时可以早点囤货?

除了考虑价格,客户下单当然还有很多因素需要考虑。但是且不管客户下不下单,商务邮件里最重要的一步就是call to action. -即让客户明确,你写给他邮件,他需要付诸的行动。 

 

修改:

So, we cannot honor the original price. But our quote is in line with the prevailing market. Competitive prices can be ensured. China has still implemented the environmental inspection. It will definitely affect the whole supply chain. Please let me know your approx. purchasing quantity this year. And I will update you the detailed offer for your review. 

因此我们无法维持原价。但是我们的价格都是符合市场行情的,相当有优势。另外中国仍然在执行环保监察行动,这势必会影响到整个供应链。烦请告知今年大概的采购数量,我会更新更详细的报价供你参考。

解析:

①在商务英文邮件里,应用cannot, 而非can't. 虽然cannot是can't的原形,但cannot更适合用于正式场合,相比之下,can't比较口语化。

②因为客户在观摩市场行情,所以与其被动说我等你进一步消息,或者希望这些信息,让你更了解钢材价格波动,不如提出你需要他付诸行动的请求:请告知采购数量,我好进一步做报价给你。

同时以中国环保潮仍在进展中为由,告诉客户,目前价格虽然下调,但是接下来的变数都不好说。

常常,发完开发信后报完价/客户问完问题/展会后/客户来访后,等等情况都需要进一步跟进。可是,很多人的思维,都被网上各类一板一眼的跟进攻略框住了。

我们不是在做数学题,遵循公式套路就能解题。我们是在和大活人打交道,要有思辨能力,并且要以客户立场出发,去思考他的用意和目的。

 

 
责编: editor
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