大型制药公司经常谈论中国面临的重大机遇。但随着降价的展开和内部优先事项的转变，跨国公司正在改变其在中国的商业模式。
2023年的最后几个月，辉瑞、葛兰素史克、赛诺菲和百健都纷纷聘请当地合作伙伴帮助其产品在中国商业化。随着营销责任转移到其他公司，预计这些大型制药商都会裁员。
LEK Consulting中国业务负责人Justin Wang在接受Fierce Pharma的电子邮件采访时指出，外国制药商在中国寻找当地合作伙伴并不是什么新方法。但王解释说，这些交易最近正在增加，部分原因是“市场上的定价和竞争压力不断增加，尤其是成熟产品，导致内部商业资源的[投资回报率]下降。”
辉瑞于11月公布了与科源药业的一项协议，授予上海医药子公司在中国分销和推广其肺炎球菌疫苗Prevenar 13（在美国称为Prevnar 13）的独家权利。
辉瑞发言人向 Fierce Pharma 表示：“我们相信，此次合作将充分发挥两家公司的协同效应，让中国更广泛的人群能够使用 Prevenar 13。”
辉瑞宣布这一消息的一个月前，葛兰素史克与重庆智飞生物制品有限公司签约，在中国分销其带状疱疹疫苗 Shingrix。智飞作为默沙东HPV疫苗Gardasil在中国的营销商而名声大噪。由于加卫苗在中国的惊人增长，默克公司今年早些时候超过阿斯利康，成为中国销售额最大的外国制药公司。在 AZ 之前，该头衔属于辉瑞 (Pfizer)。
王指出，本地公司在之前与大型制药公司的合作中拥有良好的记录，因此这是近几个月这些交易越来越受欢迎的另一个原因。通过这两项新的合作，世界上最畅销的三种疫苗现在全部由中国本土公司销售。
王解释说，中国的疫苗商业化模式与美国不同。由于中国当地疾控中心机构是免疫接种的直接客户，疫苗与其他药物不存在商业协同效应。
中国监管机构将疫苗分为两种类型：强制疫苗和自愿疫苗。 Gardasil、Prevnar 和 Shingrix 均属于 2 级自愿组。 2类疫苗需要大量投资和深入的市场教育，这对外国制药公司来说可能是一个负担。他指出，例如，智飞已经组建了一支超过3000人的商业团队。
据当地报道，辉瑞现有的 Prevenar 中国团队（据报道有 400 人）即将解散。辉瑞发言人拒绝就受科源交易影响的就业人数发表评论。
此举正值辉瑞在全球范围内削减成本，以应对新冠肺炎产品销量下降的情况，到 2024 年底每年节省 40 亿美元。该公司发言人表示，科源合作“独立于任何其他公司计划或业务决策”。
这不仅仅是疫苗
在葛兰素史克看来，该公司正在进一步重组其中国业务，超越 Shingrix 协议。据当地几天前的报道，这家英国制药商正在外包两种老药的商业化，即慢性阻塞性肺病吸入器 Anoro 和抗癫痫药 Lamictal。
据报道，支持这些药物的销售人员预计也将被解雇。葛兰素史克拒绝就此事发表评论。
公司发言人向 Fierce Pharma 证实，除了辉瑞和葛兰素史克之外，百健 (Biogen) 还与一家本土公司就其在中国的多发性硬化症产品组合建立了战略合作伙伴关系。百健（Biogen）在该国销售多发性硬化症药物 Fampyra 和 Tecfidera。
与辉瑞类似，百健（Biogen）也在全公司范围内实施成本削减计划，目标是到 2025 年减少 1,000 名员工，节省 10 亿美元的运营费用。
几乎与百健达成协议的同时，赛诺菲中国宣布与上海医药开展“广泛而深入”的合作。这家法国制药公司在 12 月 14 日在其网站上发布的新闻稿中表示，两家公司将在心血管疾病、中枢神经系统疾病和癌症治疗领域开展合作，以便赛诺菲能够建立一种“更适合当地市场并优化运营”的商业模式。官方微信公众号。
赛诺菲不愿对涉及的具体产品发表评论。当地报道称，该公司正在委派多发性硬化症药物 Aubagio、血栓药物 Clexane（也称为 Lovenox）、抗血清磷疗法 Renvela 以及化疗药物奥沙利铂和多西紫杉醇的营销责任。
赛诺菲发言人告诉 Fierce Pharma：“为了支持我们战略的执行，我们正在考虑调整我们的组织设置并优化我们的商业存在，寻找能够确保我们的药物组合为患者可持续分销的合作伙伴。”
作为第三季度财报的一部分，赛诺菲推出了一项计划，从 2024 年到 2025 年底节省高达 20 亿欧元。该公司最近的公司更新导致赛诺菲股价罕见地下跌了 20%。
在达成交易时，赛诺菲和百健都选择不在该国自行销售多发性硬化症药物。尽管百健（Biogen）公司的 Tecfidera赢得了全国覆盖。
LEK 的 Wang 指出，多发性硬化症在中国是一种罕见疾病，诊断率非常低，这使其成为一个艰难的市场。
“对于任何一家制药公司来说，在中国管理罕见病药物都不容易，”王说。 “你需要建立诊断和治疗方案以及转诊网络来找到合适的患者。”
商业权衡
与此同时，中国的国家医保目录（NRDL）对一些产品构成了症结所在，因为它不允许像美国那样的高价罕见病药物，因此，市场准入对于高价药品来说仍然是一个挑战，王补充道。
王说，国家医保目录代表了大幅折扣和庞大患者基础之间的权衡，围绕收入、盈利能力和商业投资的计算决定了一种药物是否最好留在该计划之外。
即使在获得全国覆盖后，国家医保目录下的药物也不能保证商业成功。虽然全民医保开放了更广阔的市场准入，但“仍需要努力将其纳入各医院的处方集，对医生进行教育，并确保报销在当地司法管辖区的实施，”王指出。
因此，公司通常需要加大营销投资才能从国家医保目录中获益。
最近，许多西方制药公司决定不再将其部分药品纳入国家医保目录。目前主要的PD-1/L1抑制剂均未列入国家医保目录，国外制药公司的抗体药物偶联物（ADC），包括AZ和第一三共的Enhertu以及吉利德科学的Trodelvy也没有进入国家医保目录。
除了国家医保目录外，中国的批量采购（VBP）计划旨在降低较旧的非专利药品的价格。王指出，外国制药公司已经在成熟产品方面建立了多个本地合作伙伴关系，这些产品需要比市场教育更深入的“覆盖”。他说，这些交易还取决于制药公司探索主要城市以外的“低线”市场的兴趣。
多种形式的参与
王说，财务权衡似乎是加速大型制药公司减少在中国营销责任的最重要因素。但地缘政治风险“肯定会影响决策——尤其是在总部。”
王指出，不稳定的政治环境意味着一些规模较小的制药商可能会犹豫是否要在中国大举进军，但大型制药公司仍然致力于以各种形式在中国进行投资。
例如，作为葛兰素史克在华重组的一部分，该公司设定了到2030年成为中国前十名外资制药商的目标。这家英国制药商最近还获得了中国生物科技公司豪森药业的两款ADC药物许可。
告诉英国《金融时报》 ：“你可以在中国找到分子，而中国公司通常只想要[国内]权利，这样你就可以进行谈判……[以]将其推向全球。”
“我们看到的一个关键主题是[大型制药公司]正在积极优化其商业模式，”LEK的王观察到，“一方面探索各种形式的合作伙伴关系以获取外部资源，另一方面增加内部团队通过新的数字/全渠道客户参与模式提高效率。”

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