【滴度医贸网专家回答】

 

做医药外贸，经常会碰到这样的询盘。

产品刚问了两句，价格还没怎么聊，买家就发来一句：“Can you provide free samples?”

有些供应商看到样品需求会比较积极，觉得客户已经准备测试，赶紧寄过去更容易拿订单。也有人看到“Free Sample”就开始警惕，担心碰到只拿样品、不采购的客户。

这两种判断都早了一点。

买家提出样品需求，至少说明他愿意进一步接触产品，但样品用来做什么、需要多少、测试完准备怎么推进，这些信息还没有出来。第一轮更适合先把样品需求问清楚，再决定是否寄、寄多少以及费用怎么处理。

先问清楚，样品拿去做什么

同样是要5克API样品，用途可能完全不同。

有的客户正在做实验室测试，有的准备做制剂研发，有的是注册项目前期评估，还有贸易商只是替终端客户询样。

这些项目后面的采购可能性差别很大。

所以买家提出样品需求后，可以先补一句：“May I know the intended use of the sample? Is it for laboratory testing, formulation development or supplier qualification?”

如果是医疗器械，可以问：“Is the sample for product evaluation, local registration or distributor testing?”

问题不用很多，先确认用途就能筛掉一部分非常模糊的需求。

规格没有确认好，样品不要急着寄

API、多肽、辅料这类产品，同一个名称可能对应不同质量标准、纯度、盐型或包装要求。医疗器械也有不同型号、尺寸、配置。

如果买家只说产品名称，供应商就随手寄一个常规样品，很容易出现测试完才发现规格不对。

寄样前至少要确认产品名称、规格或标准、样品数量。

例如API买家可以继续问：“Could you confirm the required grade or specification?”

如果对方有自己的Specification，也可以让他提前发过来。供应商先判断现有产品是否匹配，再安排样品，后面沟通会省很多时间。

要多少样品，也能看出项目是否清楚

样品数量同样值得确认。

客户做基础检测，可能几克就够；研发试验、配方开发或者设备测试需要的数量会更多。如果对方一开口就要求较大数量免费提供，却说不清测试用途和后续计划，供应商可以再核实一步。

可以问：“What sample quantity do you need for testing?”

如果数量明显超过常规样品范围，也可以直接说明企业的样品政策，例如少量测试样品可以支持，较大数量按照样品订单处理，正式采购后是否可以抵扣，再根据企业自己的规则确定。

这样比直接拒绝“Free Sample”更容易把项目继续谈下去。

样品免费，不代表运输和所有成本都要免费

不少买家说“free sample”，只是希望产品本身不收费，并不一定要求供应商承担国际快递费用。

尤其是海外样品寄送，运费有时比产品本身还高。

所以样品确认以后，可以把费用讲清楚：“Sample can be provided free of charge, while courier cost will be collected.” 或者：“For the requested quantity, we can offer a sample order first. The sample cost can be discussed for the commercial order.”

具体怎么处理，要看产品价值、客户质量和公司的样品政策。重点是提前讲清楚，避免样品准备好了才开始讨论运费。

寄样前，可以顺手问一下后续采购计划

这一步很容易被忽略。

很多供应商把样品寄出去以后，就进入等待状态。过几天问一次：“Any feedback?”

再过几天又问：“How is the sample testing?”

买家如果还在测试，也只能反复回复“Not yet”。

寄样前可以多确认一个问题：“If the sample meets your requirement, what would be the estimated order quantity?”

不一定要求客户马上给出准确数字，但可以了解大概是实验室需求、试订单，还是商业批采购。

如果客户能够说明预计采购量、测试周期和采购时间，销售后续跟进会清楚很多。

哪类样品需求值得优先跟？

没有必要因为买家要样品，就自动把询盘列为高优先级。

更值得继续投入的客户，通常会逐步提供一些具体信息：规格明确，能够说明测试用途，样品数量合理，愿意提供公司和项目情况，也愿意聊后续采购计划。

如果客户只反复说：

“Free sample.”

“Send immediately.”

“Pay shipping for me.”

但始终不提供规格、数量、公司信息和用途，就可以适当降低跟进优先级。

询盘判断很少靠一句话完成。买家愿不愿意补充信息，本身就是判断项目质量的一部分。

样品寄出以后，跟进也要带着测试节点

样品发出去后，不要只记着快递单号。

可以提前和买家确认预计测试时间，例如：“May I know approximately how long the evaluation will take?”

如果客户说需要两周测试，就在接近测试完成时再联系，而不是样品刚签收第二天就问结果。

后续跟进也可以围绕具体内容展开：样品是否顺利收到，测试规格是否匹配，有没有需要补充COA或Specification，测试通过后预计进入什么采购阶段。

这样每次联系都有一个明确问题，比连续发送“Any update?”更容易得到回复。

结语

买家第一轮就提出Free Sample，可以积极回复，但不要马上把样品寄出去。

先确认规格、用途、数量和后续采购计划，再决定样品怎么提供、费用怎么处理。对医药和医疗器械供应商来说，寄样本身不难，难的是判断这个样品寄出去以后，有没有机会继续进入测试、审核和商业采购。

把寄样前几个问题问清楚，既能减少无效样品，也能帮助销售更早看清这条询盘值不值得继续投入。

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