健康技术公司必须应对复杂的法规体系、证明其财务模式，并赢得多方利益相关者的支持。

在保护患者权益与推动创新之间找到恰当的平衡至关重要。 对于许多健康技术创新者而言，实际的应用挑战往往并不在于证明其产品的临床价值。而是要克服阻碍其前进的结构性障碍。 因此，让我们探讨如何克服这些障碍，以及健康技术公司需要做些什么才能取得成功。

监管方面的挑战及进入市场的障碍

医疗保健领域的过度严格规定，尤其是那些针对电子健康记录（EHR）系统的规定，可能会抑制创新，因为这些规定强制推行了僵化的标准，从而限制了设计和实施的灵活性。一方面，其主要目的是促进安全性、互操作性和患者安全。但实际上，这些规定增强了主导的 EHR 供应商（如 Epic 和 Meditech）的市场力量，形成了一个封闭的生态系统，这限制了初创企业和较小公司的进入机会。另一个挑战是普遍存在的供应商锁定现象，即医疗服务提供者被绑定到主要平台。他们难以采用替代解决方案，也较少有机会采用更具创新性、以用户为中心的系统。供应商锁定是新医疗技术产品采用和推广的一个重大障碍，尤其是在与现有系统集成方面。尽管医疗服务提供者通常是与 EHR 供应商谈判的一方，但创新者仍必须在严格的、特定于供应商的系统限制内运作，以确保兼容性。要使产品符合这些限制条件，就需要花费额外的时间，并且还会增加开发成本。

为了构建一个更具活力和包容性的电子健康记录（EHR）生态系统，必须在必要的监管与支持持续创新所需的灵活性之间找到平衡。关键步骤包括采用开放的应用程序编程接口（API）、支持不依赖特定供应商的数据标准，并鼓励从一开始就注重互操作性的平台。

多方利益相关者的支持与参与

与消费类技术不同，医疗技术的采用很少是由单一决策者推动的。相反，它取决于多个利益相关者的批准（医院管理人员、采购团队和生物医学工程师）。每个医疗团队在采购决策中都起着关键作用，他们会根据各自的临床优先事项、挑战和目标来评估新技术。医院管理人员主要关注控制预算，并通过创新投资来实现长期成本节约。采购团队通常关注制造商的支持以及该技术如何与现有系统相匹配。与此同时，生物医学工程师会评估技术的实用性，以确保该技术与现有基础设施兼容，并符合监管标准。外部利益相关者，如保险提供商和政府卫生部门，会根据医疗技术的经济影响来评估其潜力——即它们在减少住院时间、防止再入院、改善患者监测方面的效果如何。最终还能降低成本。
为了获得所有利益相关者的全面支持，健康科技公司必须提出清晰且全面的价值主张，该主张要能解决每个群体的关切，并包含诸如符合监管标准、便于临床人员使用、与现有系统无缝集成以及为患者护理、工作流程效率和整体运营绩效带来长期改善等方面的内容。
成本效益与财务影响

一旦健康科技公司解决了各利益相关方的各类优先事项，其工作的重点自然就会转向成本问题，而不仅仅是初始购买价格。随着行业朝着基于价值的医疗模式和打包支付模式发展，财务验证的重要性也日益凸显。如今，报销与患者治疗效果的关联更为紧密，不再仅仅取决于所提供的服务数量。能够减少并发症、促进提前出院或支持居家护理服务的技术更有可能被采用，因为它们直接支持了这些模式。

为了满足这些期望，成功的医疗科技公司不会仅仅停留在一般性的成本陈述上。他们会为自己的销售和实施团队配备强大的投资回报率沟通工具，这些工具旨在直接与财务决策者进行沟通。

投资回报率计算器：医院可以利用自身的运营数据（患者数量、平均住院费用以及人员配备情况）来模拟潜在的节省情况，并估算解决方案能够自我回本所需的时间。投资回报率计算器可以根据任何临床环境进行定制，无论是急症护理、门诊诊所还是专科部门。这种定制化确保了财务预测与特定的运营流程和患者群体相一致。

基于证据的白皮书：健康科技公司可以提供早期采用者的案例研究、经过同行评审的经济模型以及第三方健康经济分析报告，以此用真实世界的证据来支持技术主张。这些资源对于寻求降低投资风险和证明资本支出合理性的采购团队而言至关重要。

成本效益仪表板：这类平台能够实时呈现一项技术在实施后的财务影响情况。它们有助于追踪诸如住院时间、人员效率、再入院率以及患者流动等方面所节省的费用。这些仪表板不仅能够证明初始投资的合理性，还能通过展示该技术持续提供的价值来保持利益相关者的参与度。

报销指导：那些能够帮助用户了解保险覆盖范围、编码策略以及文档要求的解决方案，能够消除报销过程中的不确定性。健康科技公司的创始人需要尽早考虑报销途径。清楚了解其技术将如何获得报销是获得医院和医疗机构支持的关键一步。同时，他们的产品也必须与保险、医疗保险和医疗补助等保险模式相匹配，以确保其能够融入现有的财务系统。

有效的演示和试验

当临床医生能够看到新技术在实际环境中发挥作用时，他们更有可能接受这种技术。一次出色的演示不仅会进行解释，还会展示该工具如何融入他们的日常工作流程。在演示过程中吸引临床医生注意力的最佳方式是突出两到三个能够解决他们日常工作中关键问题的核心优势。临床医生很忙碌，没有时间逐一研究每一个功能。因此，一个重点突出、讲解清晰且与患者治疗结果、时间节省或临床准确性直接相关的演示，要比泛泛而谈的效果要好得多。目的不是列出你的技术所能做的所有事情——而是要激发一种瞬间的认同感，让临床医生想到：“这实际上可能会对我有所帮助。”

收养后的支持与反馈循环

这项工作在技术投入使用后并不会停止。长期的成功采用取决于事后的积极支持。这意味着要提供持续的客户服务、持续的培训，并提供有助于临床医生将新技术顺利融入日常工作的资源。

与临床医生建立反馈循环至关重要。这不仅仅是为了收集意见——更重要的是要根据这些意见采取行动。定期的跟进以及基于临床反馈的实时更新能够使技术更加完善，同时也能让临床医生明白他们的意见很重要。他们更有可能继续使用这项技术，并且还会鼓励他们的同事也这样做。这种持续的参与能够培养更强的忠诚度，并且随着时间的推移，可能会使临床医生成为真正的合作伙伴，他们不仅会使用该产品，还会支持其不断改进。

结论

在医疗领域成功推行新技术远不止是创造一种新科技这么简单。医疗科技公司不仅要应对复杂的法规体系，还要证明其财务模式的可行性，并赢得众多利益相关者的认可。在保护患者权益与推动创新之间找到恰当的平衡至关重要。同时，展示其产品在临床环境中的实际效果（包括成本效益和日常运作情况）也同样重要。通过与临床医生保持密切联系并解决他们的难题，医疗科技公司能够建立稳固、持久的关系，并对医疗事业产生切实的影响。

责编: editor