【滴度医贸网专家回答】

 

做医药外贸，样品寄出去以后，最想看到的一句话大概就是：“Sample passed our test.”

但收到这句话以后，有些销售反而不知道怎么往下接。

回复一句：“Great, looking forward to your order.”

然后开始等。

几天过去，客户没有下单；一周以后再问：“Any update?”

对方回复：“We are still discussing internally.”

项目又慢慢停下来。

样品测试通过当然是好消息，但从“样品合格”到“正式采购”之间，通常还有一段距离。这个阶段供应商需要确认的，已经不是产品能不能用了，而是客户准备怎么买。

样品通过以后，先问采购数量和时间

样品阶段解决的是产品匹不匹配，采购阶段开始考虑的是价格、数量、交期和内部流程。

所以客户说测试通过以后，可以顺势问：“Glad to hear the sample passed your test. May I know your estimated quantity and purchasing schedule for the next step?”

这个问题比“什么时候下单”自然，也更容易拿到有用信息。

如果客户能明确说：

准备先买5 kg；

预计下个月采购；

正在等采购部门确认；

第一批准备做试生产；

这些信息已经足够销售安排下一步。

如果客户仍然没有数量和时间，也不要急着催，可以继续确认项目目前处于哪个阶段。

先分清是试单，还是直接进入商业批

同样是样品测试通过，不同客户下一步差别很大。

有些客户会先做一个小批量试单；有些要进一步做中试或制剂研发；有些已经完成供应商筛选，可以直接谈商业批；还有一些虽然实验室测试通过，但内部注册、预算或者终端客户还没有确定。

API、辅料和多肽原料尤其需要问清楚这一点。

可以继续问：“Will the next order be for a pilot batch, registration batch or commercial production?”

知道采购用途以后，报价方式也会更准确。

试单数量和商业批量的价格不一样，包装要求可能不一样，需要提供的COA、Specification、GMP或注册资料也不一样。

如果这些问题没有确认，供应商很容易按商业批报了价格，买家最后却只想先买几百克或者几公斤，双方又要重新沟通。

这个阶段，文件要求往往会开始增加

样品测试通过后，买家可能马上继续要资料。

例如：

最近批次COA；

Specification；

GMP文件；

稳定性资料；

DMF状态；

生产企业信息；

包装和储存条件。

医疗器械项目则可能继续确认CE、ISO 13485、说明书、标签、测试报告或当地注册支持。

这些问题出现以后，说明客户关注点已经开始从“产品能不能用”转向“这个供应商能不能进入我们的采购体系”。

供应商可以配合，但依然建议按照项目阶段提供。

如果只是试单，没有必要一次把所有深层技术文件全部发送；如果已经进入供应商审核或注册项目，再按照客户要求和企业内部资料管理流程逐步提供。

不要一听测试通过就急着降价

还有一种很常见的情况。

客户说：“Sample is good. Please give us your best price.”

不少供应商马上开始降价，希望把订单拿下来。

但这个时候，连采购数量都没有确认，价格很难准确。

更合适的回复可以是：“Glad to know the sample meets your requirement. Could you please share the estimated order quantity and required delivery time? We can then check the most suitable commercial offer for you.”

如果客户预计采购10 kg和500 kg，供应商能给出的价格条件一定不一样。

先把数量、包装、贸易条件和交期问清楚，再进入正式报价，会比直接报一个“best price”更容易谈。

如果客户迟迟没有试单，也要知道卡在哪里

有些项目样品已经通过，几周以后还是没有订单。

这时候不要一直重复：“Any update?”

可以直接围绕项目进度问：“May I know if there is any remaining issue before moving to the next purchasing stage, such as documentation, price, internal approval or registration?”

客户可能会告诉你：

还在等终端客户确认；

价格没有通过；

需要增加一个检测项目；

注册资料还不够；

今年采购预算已经用完；

正在同时审核其他供应商。

这些信息比一句“还在考虑”有用得多。

知道项目卡在哪里，供应商才能决定下一步是调整报价、补资料，还是降低跟进频率。

样品通过后，最好把下一步说具体

如果客户确认准备试单，后面的沟通就可以进入比较明确的流程：

确认最终规格；

确认采购数量；

确认包装；

确定价格和贸易条件；

确认交期；

确认需要随货或审核的文件；

推进PO或合同。

销售可以在一条消息里简单确认：“Since the sample has passed your test, we can prepare the next offer based on your required quantity, package and delivery schedule. Please share your estimated order quantity, and we will check the commercial terms accordingly.”

这样是在推进项目，而不是单纯等待订单。

结语

样品测试通过，并不等于采购已经确定。

对供应商来说，这个节点更适合把沟通从“产品测试”切换到“采购条件”：准备买多少、什么时候买、是试单还是商业批、还需要哪些文件、内部还有哪些流程没有完成。

如果这些信息都没有问出来，只留下一句“Looking forward to your order”，一个原本已经走到样品阶段的客户，也可能慢慢失去联系。

医药外贸里的询盘转化，很少是客户测试完以后自动下单。把每一个采购节点问清楚，才更容易让样品继续往试单和商业采购推进。

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